Meidän myyntiprosessi vai asiakkaan ostoprosessi?

Myyjät! Miksi tuputamme omaa etua sen sijaan, että auttaisimme asiakasta ostamaan?

Kiitos Aki Sopanen Rema Partnersilta, ajatuksestasi kääntää myyntityössä myyntiprosessi asiakkaan ostoprosessiksi!

Aina on puhuttu myyntiprosessista. Myyntimahdollisuuksia ennustetaan myynnin vaiheiden ja painotusten avulla. Vaiheet on määritelty myyjän tai toimittavan organisaation mukaan. Sparratessani Akin kanssa myyntiprosessi alkoi yhtäkkiä kuulostaa nurinkuriselta.

Asiakas on ostamassa, joten kuulostaisi luonnolliselta ymmärtää ja mukautua asiakkaan ostoprosessiin. Ehkä moni näin tekeekin, mutta silti puhutaan myyntiprosessista.

Esimerkki:

Asiakas lähettää tarjouspyynnön. Asiakkaan kanssa ei aikaisemmin ole ollut juurikaan yhteistyötä.

  • Missä vaiheessa myyntiprosessia myyjä tällöin on?
  • Entä missä vaiheessa asiakas on ostoprosessissaan?

Myyjän myyntiprosessi on nyt alkuvaiheessa, esim. Vaihe voisi olla “Qualification” ja todennäköisyys 10%.

Ostajan ostoprosessi on jo paljon pidemmällä, esim. vaiheessa “Toimittajien kartoittaminen”, jota on edeltänyt yrityksen tarpeen määrittämisen ja kuvaaminen tarjouspyynnöksi, budjetin varmistaminen ja päättäjien sitouttaminen hankkeeseen.

Mitä, jos lopetetaankin oman tarpeen puskeminen ja omien tavoitteiden miettiminen ja keskitytään siihen, miten auttaa asiakasta onnistumaan ostamisessa? Ehkä emme saa kaikkia kauppoja maaliin haluamassamme aikataulussa, mutta vastineeksi saamme:

  • Paremman kyvykkyyden tukea asiakkaan ostamisen tuskaa,
  • Kaupan maaliin saattamien pienemmillä alennuksilla,
  • Suuremman osumaprosentin voitetuille myyntihankkeille.

Mitä mieltä olet – onko kyseessä myyjien mindset-muutos vai suurempi myynnin johdollinen muutos?

 

Kuva: Rema Partnersin Opportunity-prosessi

Samuli Rantala

Samuli Rantala

Country Manager at Axenon Oy
Samuli Rantala on aiemmin toiminut useissa kasvuyrityksissä Coach- ja Mentor -rooleissa. Hän toimii myös Aalto Yliopiston Venture Program Mentorina. Osana Axenon Nordicia Samuli auttaa käyttäjiä innostumaan Salesforcesta, mahdollistaen Salesforcen koko potentiaalin hyödyntämisen nokkelalla tavalla.
Samuli Rantala