Myynnin tavoitteet nousevat- miten saavutan ne?

B2B-myyntijohtajan ainoa tehtävä on huolehtia yrityksen myynnistä. Toisin sanoen, hänen pitää paimentaa kassaan ne rahat, joilla maksetaan koko muun organisaation palkat. Painetta tulee ylhäältä ja alhaalta, kun organisaation eri tahot ajavat läpi tahtotilojaan. Esimiehet vaativat suorittamista ja myyntiryhmässä kasvavia uusia tavoitteita ei aina tervehditä riemunkiljahduksin.

Usein ollaan myös tilanteessa, jolloin yritysjohdon tavoitetila on erittäin haastava tai jopa epärealistinen, ja myyntijohdon pitäisi vetää hatusta kani tai kaksi. Kasvaneet paineet ja tikittävä kello luovat helposti tilanteen, jossa on vaikeaa nähdä metsää puilta ja energiaa menee turhien asioiden pohtimiseen.

Miten ymmärrän myyntipotentiaalini?

Kun tarkastellaan tavoitteita, on hyvä ymmärtää mistä kasvua voidaan tehdä. Samalla myös aukeavat oleellisimmat muutokset ja panostukset, joita on tehtävä kasvun saavuttamiseksi.

Myyntipotentiaalin hahmottaminen onnistuu silloin, kun on riittävä määrä dataa käytössä. Riittävä datamäärä on yleensä yrityksen oma asiakastieto ja rekisteritoimittajien toimittama julkinen tilinpäätöstieto. Näiden pohjalta voidaan tehdä asiakas- ja markkina-analyysit, ja sen jälkeen laskea myyntipotentiaali omista asiakkaista ja prospekteista. Yrityksillä voi olla käytössään myös erilaisia keskiarvoja ja tunnuslukuja, jotka ovat osana potentiaalin laskemista.

Potentiaalin tunnistaminen yritystasolla ja sijoittaminen myyntisuunnitelmaan helpottaa myyntijoukkojen suuntaamista huomattavasti.

 

 

Myyntijohtajan perusjako

Asiakkaat

Myynti nykyisille asiakkaille on keskeisessä roolissa tavoitteiden saavuttamisen osalta. Suurin osa tavoitteista on laskettu tämän ryhmän varaan, joten siitä kannattaa pitää huolta. Tärkeintä on ymmärtää nykyasiakkaiden kasvupotentiaali ja rakentaa myyntiohjelmat realististen lukujen päälle. Omat asiakkaat kannattaakin jakaa kahden eri kriteerin matriisiin:

A) Nykyinen volyymi/potentiaali

Näillä kriteereillä voidaan muodostaa ryhmät nykyasiakkuuksien kasvattamiseen, esimerkiksi alla olevan mallin mukaisesti:

  1. Vakiintuneet asiakkaat: ryhmä, joka asiakassuhteessaan on syvällä ja käyttää ison osan ostopotentiaalista teihin. Tämä ryhmä on merkittävä tavoitteiden saavuttamisen kannalta, mutta ei juuri auta kasvun hakemisessa.
  2. Kasvuasiakkaat: ryhmä, joka ostaa, mutta ei niin paljon kuin olisi mahdollista. Tästä ryhmästä tehdään se myynnin kasvu, mikä voidaan tehdä nykyisistä asiakkaista. Tähän ryhmään voi kuulua vielä useampia alaviitteitä, jotka on luokiteltu kasvumahdollisuuksien mukaan.

Tämä luokittelu ei välttämättä vaikuta asiakuuden hoito-ohjelmiin, mutta antaa myyntijohdolle näkemyksen siitä mihin suuntaan joukkoja kannattaa ohjata.

B) Prospektit

Käytännössä myös uusasiakashankintaa voidaan ohjata samoilla kriteereillä. Toki silloin voi vaikuttaa prospektien nykyinen hankintasuhde tai asiakkaan ostokulttuuri. Kannattaa myös miettiä, haluaako tavoitella isoja tilejä, vai keskittyykö asiakkuuksiin, joissa liikevaihto ei ole niin iso, mutta kilpailu myös pienempää (= parempi katerakenne). Prospektien arvioinnissa voidaan käyttää samoja metodeja kuin nykyasiakkaiden analysoinnissa. Prospektit voidaan jakaa erilaisiin prospektiluokkiin odotusarvojen perusteella. Luokitusta ohjaa toimialan keskimääräiset ostot ja prospektin koko.

Myyntiryhmän ohjaus

Kun on tiedossa, mistä suunnasta ja miten kasvua lähdetään hakemaan, pitää asia esitellä ja myydä myös myyntiryhmälle. Tekemistä helpottaa huomattavasti, jos voidaan tarjota erilaisia kilpailuita tai tavoitepalkkioita. Myös kohderyhmien esittely prospektitasolla luo uskoa onnistumiseen, kunhan esittävä materiaali on analysoitu kunnolla. Tärkeää on myös, että myynnin seurannan järjestelmät ovat ajan tasalla, ja myyntiryhmän tekeminen on läpinäkyvää.

Seuraavassa blogissa; myyntipotentiaalin laskeminen

Haluatko sparrata kanssani myynnin johtamisesta Salesforcella? Ota yhteyttä!

Tom Berg

Tom Berg

Tom Berg on toiminut kolme vuosikymmentä B2B suoramyynnin parissa. Tehtäviin on kuulunut henkilökohtainen myyntityö, myyntiryhmän johtaminen ja markkinointi vastuu. Kokemusta on kerätty puhelinmyynnistä ja kenttämyynnistä Uusasiakashankinta on ollut hänen erikoisosaamistaan koko uran ajan.
Tom Berg

Latest posts by Tom Berg (see all)