Näin lähetät oikean sähköpostin oikealle henkilölle automaattisesti – Pardotilla

Mitä, jos voisit lähettää potentiaaliselle asiakkaalle personoidun viestin liittyen siihen tuotteeseen, josta hän on kiinnostunut ja juuri sillä hetkellä, kun hän on lähestymässä ostopäätöstä? Ja kuvittele, että voisit lähettää satoja tai tuhansia tällaisia viestejä, rajana vain sähköpostilistasi koko.

Tämä on mahdollista, kun hyödynnät fiksusti Salesforcen markkinoinnin automaatioratkaisu Pardotin Scoring Categories, Segmentation Lists, ja Engagement Studio – ominaisuuksia. Tässä blogissa ohjeistan, kuinka tämä tehdään.

Oikea työkalu oikeaan tarpeeseen

Pardotin työkalupakki on kattava, mutta sieltä on valittava oikeat työkalut tarpeeseen. Kerrataan siis alkuun työkalut, joita käytämme tässä sähköpostiautomaatiossa.

1. Scoring ja Scoring Categories (pisteytys ja pisteytyskategoriat)

Pisteytysjärjestelmä on Pardotin keskeisimpiä ominaisuuksia:

Scoring Rules -toiminnallisuuden avulla Pardot pisteyttää eri tyyppisiä aktiviteetteja (esim. yhden sivun lataus=1 piste, sähköpostin linkin klikki=3 pistettä), antaen kullekin prospectille pistemäärän (Score) – suuntaa-antavan arvion prospectin kiinnostuksesta (Mitä aktiviteetteja Pardot seuraa? lue lisää Pardotin seuraamasta “digitaalisesta jalanjäljestä” täältä).

Scoring Categories-toiminnallisuuden avulla yhdistät mikrotason detaljit ja ylätason tavoitteet. Tämän toiminnallisuuden avulla voit kategorisoida tiettyjä käyttäjän toimintoja oman liiketoimintasi mukaisesti. Esimerkiksi: sen sijaan, että jokainen web-sivun lataus vain kasvattaisi pistemäärää, voit luoda kategorian “product pageviews“, ja kerryttää tuon kategorian pisteitä joka kerta, kun prospect vierailee jollakin tuotesivuistasi. Voit viedä tämän vielä pidemmälle ja tehdä tuotekohtaiset Scoring Categoryt, jolloin saat listat tuotekohtaisesti. Näin saamme samanaikaisesti kerättyä tiedon, kuinka kiinnostunut prospect on (Score), ja hyvän arvauksen siitä, mitkä ovat häntä kiinnostavia tuotteita (Scoring Categories).

 

Read more about Scoring Categories

Lue lisää Scoring Categories -toiminnallisuudesta täältä.

2. Segmentation Lists (segmentaatiolistat)

Nyt kun ymmärrämme (Scoring Categoriesin avulla) minkälaisesta sisällöstä prospectimme ovat kiinnostuneita, on aika laittaa Scoring Categories toimintaan yhdessä segmentaatiolistojen (Segmentation Lists) kanssa. Pardotin Prospectit voivat kuulua rajattomaan määrään listoja, ja dynaamisten listojen (Dynamic Lists) avulla voimme ottaa mukaan sellaiset Prospectit, joilla on riittävä pistemäärä – tai käyttää automaatiosääntöjä (Automation Rules) lisätäksemme tai poistaaksemme prospecteja staattisilta listoilta (Static Lists).

Tämän blogin esimerkissä teemme dynaamiset listat per tuote, ja sisällytämme listoille prospectit, joilla on riittävä pistemäärä tietyssä Scoring Categoryssa.

 

Read more about segmentation

Lue lisää segmentoinnista täältä.

3. Engagement Studio

Nyt, kun meillä on listat niistä Prospecteista, joiden tiedämme olevan kiinnostuneista tietyistä tuotteista tai palveluista, on aika koristella kakku. Simppeli ratkaisu voisi olla automaatiosääntöjen (automation rules) käyttäminen – “lähetä tuotemeili prospectille heti, kun hän ilmestyy listalle”, mutta pienellä työllä saamme meilit paljon tarkemmin kohdennetuksi niin, että ne lähtevät sillä hetkellä, kun asiakas miettii ostopäätöstä. Tämän toteuttamiseksi otamme käyttöömme Pardotin keskeismmän automaatiotyökalun, Engagement Studion, jossa käytämme actioneja, triggereitä ja ruleja kommunikoidaksemme oikealla tavalla ja oikeaan aikaan.

Jokainen Engagement Studio -ohjelma (Programs) perustuu segmentaatiolistaan. Tämän listan jäsenet (käytämme tässä aiemmin tekemäämme tuotespesifiä listaa) astuvat Engagement Studio -ohjelmaan (Program) aloituspisteestä. Jotta lähetämme viestin oikeaan aikaan, käytämme Pardotin trigger-toiminnallisuutta kuunnellaksemme, milloin Prospect tekee tietyn toiminnon.

Otetaan esimerkki: tyypillinen prospect lataa hintalista-dokumentin ennen ostopäätöstä -> käytetään tätä Pardotin triggerinä. Kun listan jäsen tekee tämän toiminnon (=lataa dokumentin), siirretään hänet eteenpäin ja tehdään Action. Tässä Actionissa lähetämme henkilölle personoidun meilin perustuen valmiiseen meilipohjaan (email template) – ja vielä vaikka sen myyjän nimissä, joka erikoistuu kyseiseen tuotteeseen!

 

Read more about engagement studio

Lue lisää Engagement Studiosta täältä.

Mitä seuraavaksi?

Tämän esimerkin prosessi toimii hienosti, mikäli asiakas lataa toivotun sisällön, mutta entäs, jos näin ei tapahdu?

Peli ei ole vielä menetetty. Tekemässämme Triggerissä on odotusperiodi, minkä jälkeen voimme valita mitä tapahtuu – lopetammeko ohjelman vai suoritammeko lisää steppejä.

  • Ehkä haluamme lähettää herättelymeilin, mikäli prospect ei ole reagoinut millään tavalla viimeiseen 30 päivään?
  • Ehkä prospect haluaa lisää tietoa oston tueksi, joten lähetetään hänelle white paper, ebook tai muu hyvä sisältö?
  • Ehkä hinta oli liian korkea, ja voisimme lähettää päivitetyn tarjouksen tai promo-koodin?

Luomalla lisää Scoring Categoryja voisimme selvittää tämänkin, ja lisätä Engagement Studioon uutta logiikkaa prosessin automatisoimiseksi.

Ja mitä vielä?

Kuten näit, Pardotilla annat markkinointitiimeillesi lisää tehoa ja toimitat enemmän laadukkaita liidejä myynnille. Ei ihme, että niin monet digitaaliset markkinoijat rakastavat Salesforcea ja Pardotia.

Kysymyksiä meilien personoinnista tai markkinoinnin automaatiosta? Haluaisitko kuulla, miten Axenon voi auttaa sinua markkinoimaan paremmin, fiksummin ja helpommin? Jätä tietosi, niin olen sinuun yhteydessä!

Mika Torkkola

Marketing Automation Consultant at Axenon Oy
Mika Torkkola on kokenut B2B-markkinoinnin automaatio- ja myyntivoima-konsultti, jolla on intohimo saada ihmiset ja prosessit toimimaan paremmin yhdessä. Kysy häneltä, kuinka hän voi auttaa yritystäsi kasvamaan Salesforcen ja Pardotin avulla.